||Los peligros de un software CRM

Los peligros de un software CRM

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Un software CRM (Customer Relationship Management) es una herramienta de marketing relacional desarrollada especialmente para mejorar las ventas de una compañía.

La forma de hacerlo está basada en una personalización del producto según el perfil del cliente y en la orientación máxima de la empresa a los usuarios.

Desde este punto de vista, implantar un CRM parece la solución perfecta para multiplicar fácilmente las ventas de una compañía.

A pesar de todo, no hay que confundir una serie de aspectos clave que pueden llegar a definir el éxito o el fracaso de este programa de gestión empresarial.

Muchas empresas creen que con instalar un software de gestión CRM en el sistema productivo y logístico de la compañía, las ventas mejorarán automáticamente.

Es cierto que el CRM es una herramienta indispensable para mantener la competitividad en un mercado global. También lo es la necesidad de establecer una serie de parámetros previos a su implantación conocidos como estrategia CRM. En ella, se deberán establecer los objetivos de la estrategia y el público a quien va dirigido. Muchas corporaciones no lo hacen, y cometen grandes errores, como los siguientes:

  • Ausencia de un diseño estratégico empresarial. Muchas compañías implantan un CRM sin haber fijado antes el tipo de relación que quieren establecer con sus clientes y sin tener clara cuál es su propuesta de valor. Es decir, qué productos y servicios venden.
  • Segmentación de la clientela. Antes de implantar un software como el de Microsoft Dynamics CRM se deben de establecer de forma clara los objetivos de venta. Una herramienta de marketing relacional como ésta puede ser tentadora y proceder a su implantación sin estudiar previamente qué objetivos se persiguen.
  • Muchos equipos directivos, sin ser conscientes de la importancia que tiene la estrategia previa a la implementación del CRM, acaban por supeditarla a las condiciones que ofrece el software. Este es un grave error, ya que para sacar el máximo rendimiento de la inversión realizada es necesario saber qué se pretende conseguir y escoger el programa más adecuado a esas pretensiones.
  • La resistencia al cambio del CRM de muchos empleados es otro factor a tener en cuenta, ya que en muchas ocasiones se pretende potenciar la productividad y eficiencia del personal comercial gracias a un CRM sin una formación previa. Es necesario cambiar la cultura de trabajo, ya que las prestaciones que ofrece un CRM son grandes y en ocasiones complejas. Para poder explotar al máximo todas esas funcionalidades, es primordial que la empresa se implique en el proceso de formación del personal, para evitar opiniones infundadas que puedan propiciar una resistencia al software irracional.
  • Por último, otro de los errores comunes de algunas compañías es instalar un software de este calibre sin orientar todos los procesos al cliente. Es decir, muchas veces se invierte parte del presupuesto en instalar una mejora competitiva como un CRM sin entender la necesidad de orientar los productos que se venden a cada perfil de cliente.

Estos errores son más comunes de lo que parecen y suponen, en muchos casos, la diferencia entre el éxito y el fracaso de una solución CRM. Evitarlos maximizará la eficacia de la inversión y multiplicará exponencialmente las ventas.

2017-11-21T15:52:07+00:00 30 septiembre, 2015|Categories: CRM|Tags: , |0 Comments

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