||La viabilidad potencial de un proyecto CRM

La viabilidad potencial de un proyecto CRM

software de gestión

La estrategia de marketing de muchas empresas, hasta la fecha, estaba basada en estrategias de marketing agresivo consistentes en la persecución de los clientes de forma indiscriminada.

Nada de trabajar bases de datos, de segmentar audiencias o de añadir valor a la experiencia del público a la hora de visitar una página web o incluso, una tienda física.

La cultura CRM ha cambiado de forma drástica todo ese planteamiento, y muchas corporaciones se han percatado de que contar con una herramienta capaz de automatizar muchos procesos como los descritos anteriormente, es la mejor solución para conseguir buenos resultados.

El problema surge cuando se desea implantar un software de gestión CRM para mejorar las relaciones con el cliente sin planificar este proceso y sin tener clara una estrategia concreta. Esta es, en muchas ocasiones, la principal razón por la que la implantación de un proyecto CRM suele fracasar.

Por eso, es importante conocer los requisitos que harán viables potencialmente un programa CRM en una empresa. Algunos de los más importantes, junto con las preguntas correspondientes, son los siguientes:

  • Identificar a los clientes: es importante conocer previamente el tipo de público al que la estrategia de marketing relacional CRM deberá dirigirse. En caso contrario, es necesario realizarse una pregunta: ¿es fácil llegar a configurar un público objetivo?
  • Informar y atraer: no es lo mismo intentar realizar una campaña de marketing CRM con productos y servicios ya conocidos por el público en general, que hacerlo con una empresa desconocida.
  • Vender: ¿resultará fácil vender? Al fin y al cabo, es el objetivo final. Si convencer al usuario de la compra resulta una tarea hartamente complicada, habrá que plantear una estrategia distinta para el CRM.
  • Servir: ¿el producto que se está comercializando resulta fácil instalarlo? ¿O enviarlo a su destino? En ocasiones, la logística está más ligada de lo que parece al éxito de un programa CRM, ya que por mucho que se venda, si el resultado final no satisface, no sirve de nada.
  • Satisfacer: este punto está estrechamente relacionado con el anterior, y es que lo que busca una estrategia CRM es fidelizar clientes. Y sin satisfacción, los clientes no vuelven.
  • Fidelizar: ¿resultará fácil hacer de un cliente ocasional un cliente fijo? ¿La empresa está realmente preparada para conseguirlo?
  • Desarrollar: en caso afirmativo, ¿una empresa está preparada para desarrollar la necesidad de compra de los clientes que ha logrado fidelizar?
  • Crear comunidad: crear vínculos o comunidades entre los clientes es, si cabe, el último paso para completar una estrategia CRM. ¿Podría ser factible?

Un programa CRM es, por lo tanto, una herramienta básica de gestión comercial. Pero las múltiples funcionalidades y ventajas competitivas que aporta su uso dependen directamente de la configuración de una estrategia previamente estudiada.

Realizar un plan de implantación CRM adecuado es, también, otro aspecto clave para que la inversión comience a amortizarse a las pocas semanas.

2017-11-21T15:49:53+00:00 16 octubre, 2015|Categories: CRM|0 Comments

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